את הסיפור שלי אני מתחילה מתגובה שקראתי באחת מקבוצות הפייסבוק לעצמאיות שבה נשאל על פרסום ממומן בפייסבוק: "אני לא חושבת שהכלי הזה יעיל לעסקים קטנים עם תקציבים קטנים ולכן כדאי לך להתמקד בערוצי שיווק אחרים" מישהי זרקה את התשובה לאוויר.
הרמתי גבה, כתבתי תגובה נגדית קצרה ורצתי לכתוב את הפוסט הזה כדי לספר איך בתקציב פרסום של 500 ש"ח בלבד הצלחנו, בזכות מערכת הפרסום הממומן בפייסבוק, למכור 16 שמלות כלה ב-12 שעות.
היסטוריה משותפת
את ר' שביקשה ממני להישאר בעילום שם אני מלווה כבר כמה שנים בשיווק הסטודיו שלה. העסק שלה היה אחד הראשונים איתם התחלתי לעבוד בתור עצמאית. הצלחנו שתינו עם כשרון ענק (של ר'), ידע בשיווק (שלי) והרבה מאוד אהבה להביא את העסק לשיאים חדשים.
הסטודיו מבחינתי הוא דוגמה מצוינת איך עסק קטן עם תקציב שיווק צנוע יכול להגיע להישגים יוצאי דופן דרך פרסום ממומן בפייסבוק. הפוסט שלפינכם הוא חקר מקרה (case study) שערכתי ואני חושבת שאפשר ללמוד ממנו המון.
בחזרה לשמלות
בכל שנה מעצבת ר' בסטודיו שלה שמלות מהממות, בין היתר היא יוצרת דגמים למדידות ולהפקות שבסוף השנה נותרים על הקולב. לא כי הם מוצלחים פחות מאחרים, אלא שהרבה כלות מבקשות דווקא תפירה מחדש והדגמים הקיימים פשוט נשארים בסטודיו.
חשבנו מה אפשר לעשות כדי לפנות מקום בסטודיו לאוספי שמלות חדשים וכדי לנצל את השמלות המהממות שכבר נתפרו והחלטנו על מכירה במחירים אטרקטיביים ביחס לשוק כשהעיקרון המוביל שלנו היה למכור כמה שיותר מהשמלות.
כבר בכותרת הקדמתי את המאוחר וסיפרתי שכתוצאה מהתכנון שלנו מכרה ר' 16 שמלות בתוך 12 שעות.
מדובר במוצר שעולה כמה אלפי שקלים והיינו מאוד גאות בתוצאות שחלק גדול מהן הושג בזכות הפרסום שעשינו, כן- בפייסבוק בלבד.
תוכנית הפעולה שלנו
ערך
ידענו שאנחנו הולכות לשווק משהו שיש בו המון ערך לקהל הלקוחות. השמלות תפורות נפלא, נוחות, מיוחדות והמחירים מעולים. גם הייחוד והבידול של הסטודיו היה ברור לנו וממנו נגזר הערך: אג'נדה חברתית בכל הנוגע למחיר, עיצובים עדינים, שמלות מאוד נוחות ויחס "מחבק". הרשנו לעצמנו לקרוא ליחס "מחבק" כי זו הגדרה שחזרה על עצמה שוב ושוב מכלות של הסטודיו.
קהל מדויק
בישראל מתחתנים 22 אלף זוגות בשנה ודרך הפייסבוק אפשר להגיע לרובם ביעילות וקלות יחסית.
מבחינתנו פייסבוק הייתה הכלי העיקרי שבו ראינו את עצמנו משתמשות בגלל מערכת הפרסום הממומן שמאפשרת להגיע ישירות לקהלי יעדים רלוונטים. עלויות הפרסום בפייסבוק הן בין הנמוכות שקיימות בשוק וקהל היעד שלנו לגמרי מבלה שם את זמנו- בינגו!
מתוך הקהל שיצרנו הגענו לכ-20 אלף נשים. ברור לנו שחלקן כלל לא היו לפני חתונה, אבל הן תייגו חברות מאורסות שלהן ועשו לנו שירות נהדר.
מסר מדויק
כאמור, יש 22 אלף זוגות מתחתנים בשנה וללא ספק לא כולם מחפשים את אותה השמלה, החוויה והשירות. הגדרנו לעצמנו בהתאם לקהל היעד והבידול שלנו איזה מסר נרצה להעביר ואיזה קהל הוא ימשוך- בין אם זה מבחינת תמונה, טקסט, מה חשוב ללקוחות שלנו ומה הצורך עליו אנחנו עונות.
מתוך כל הקהל שצפה במודעות שלנו (כ-20 אלף) , 90 נשים נרשמו לאירוע, מה שאומר שהמסר שלנו מאוד דיבר אליהן. מבחינתו זה היה הישג משמח.
אמת בפרסום
אמת בפרסום מבחינתנו היא חלק בלתי נפרד מהערך של העסק ומהשירות. כשהבטחנו המון שמלות במחיר אטרקטיבי, קיימנו- היו במכירה כ-40 שמלות. כשהצהרנו על טווח מחירים הקפדנו עליו לאורך המכירה. השתדלנו לצייר תמונה כמה שיותר מדויקת לגבי אופי האירוע והשמלות שימכרו. לא רצינו להשאיר אף פרט בערפל: מידות, מחירים, כמויות, אופי המכירה וכו'. כל הכלות הגיעו כשהן יודעות בדיוק מה מצפה להן.
תוקף
הגבלת תוקף המכירה היא אלמנט מאוד קריטי בסוג המכירות האלה. קודם כל היא מאפשרת ריכוז מאמצים במכירה עצמה, למשל בגזרת כח האדם או המאמץ השיווקי אבל יותר מזה היא מניעה לפעולה. המכירה תקפה ל-X ימים בלבד ואחריה המחירים לא ישארו אותם מחירים- יש לזה השפעה פסיכולוגית עצומה. ההגבלה הזאת היא זו שהביאה אלינו כלות שנה לפני החתונה רק כדי להנות מההטבה במכירה וזה נהדר.
אווירה חגיגית
הרבה יותר נעים להגיע למקום עם אנרגיות טובות, וויב שמח ובכלל הרגשה חגיגית, בטח כשמדובר בכלות. לא רצינו ליצור הרגשה של מכירה סטנדרטית לחוצה אלא של חוויה טובה. בשביל חווית החגיגה לא צריך הרבה, מספיק לדאוג לפרטים קטנים שיעשו את ההבדל. הסטודיו עצמו מעוצב נפלא ומאוד משקף את השמלות והמעצבת, הוספנו פרחים, נרות ריחניים, מוזיקה טובה, קצת שמפנייה ושילוט צבעוני. האלמנטים האלה בשילוב ההתרגשות של הכלות יצרו אווירה מדהימה.
שיטה ושליטה
לא רצינו להשאיר את ההגעה לאירוע ליד הגורל ולכן החלטנו על שיטת עבודה שתבטיח לנו להישאר בשליטה. בחרנו בהרשמה מראש לאירוע גם כדי לשלוט על זרימת הקהל לאירוע ולתת לכל כלה זמן כמה שיותר אישי למדידות וגם כדי להשתמש במידע שאספנו לפרסום עתידי. בפרסום עתידי אני לא מתכוונת בהצקות חוזרות בטלפון או במייל לכלות שלא רכשו אלא על שמירה של הסטודיו בתודעה של הכלות באמצעות פרסום ממומן בפייסבוק וגם לשימוש בקהל שבנינו כדי לזהות קהל בעל מאפיינים זהים בפייסבוק ולהגיע אליו (הכלי הזה נקרא קהל look alike).
לאירוע נרשמו 90 הכלות מתוכן הגיעו כ-40. אני חייבת לציין לטובה את המחויבות שרב הכלות הרגישו כלפינו. הרבה מאוד מהכלות שלא הצליחו להגיע או מצאו שמלה עד תאריך האירוע התקשרו, פנו אלינו בוואטסאפ או בסמס והודיעו על ביטול. מאוד שמחנו על היחס שקיבלנו חזרה ונשארנו לגמרי בשליטה לגבי כמות הכלות שהגיעו.
שירות
הבאנו את הכלות לאירוע- המשימה הראשונה הושלמה אבל זה ממש לא מספיק. החוויה שלהן והשירות שהן תקבלנה יקבעו לא רק האם הן תקננה שמלה באירוע אלא גם את הרושם והחוויה שתהיה להן מהסטודיו והאם הן ימליצו עליו לחברות בעתיד.
לאורך כל הדרך חשוב לחשוב על הקהל שלנו: ועל מה הם מצפים לקבל, מה חשוב להם במיוחד בשירות ומה יביא אותם לרכוש. אני לא מדברת פה על תהליך המכירה פרופר, על אף שהוא חשוב אלא על תפיסת השירות שרואה את הלקוחות שלה ומקבלת אותם בזרועות פתוחות ובאהבה. לשמחתנו בזה הסטודיו מצטיין.
בסופו של דבר נמכרו 16 שמלות כלה ב-12 שעות של האירוע ומבחינתנו זה היה הישג מצוין שענה על כל הציפיות.
אז מה היה לנו?
יזמנו אירוע מכירה ובחרנו בפרסום הממומן בפייסבוק, שעובד בשבילנו יפה מאוד כבר מספר שנים, כדי להפיץ את הבשורה.
שניה לפני הפרסום עשינו עצירה ותכננו לעומק את כל התהליך מתחילתו ועד סופו:
ערך– הבנו והאמנו באמת בערך של השירות או המוצר שלנו.
קהל יעד מדויק– הגדרנו בדיוק מי קהל (או קהלי) היעד שלנו, מה המאפיינים שלהם, איפה הם מבלים ברשת (או בכלל) ואיך אפשר להגיע אליהם. להרבה מאוד קהלים אפשר להגיע בקלות ובדיוק באמצעות הפייסבוק ממש כמו שאנחנו עשינו.
מסר מדויק– לכל קהל יעד יש נקודות מסוימות שמעוררות אותם: מעניינות, לוחצות על נקודות רגישות, מספקות איזשהו צורך או עניין. הגדרנו היטב מהו המסר שאותו רצינו להעביר.
אמת בפרסום– דייקנו את המסר והיינו כמה שיותר שקופות וגלויות לגבי מה שיש לנו להציע. גם כי מדובר באתיקה מקצועית בסיסית וגם כי כך יכולנו לצמצם את מספר המתעניינות הלא רלוונטיות.
תוקף– הצעות בתוקף מוגבל מניעות יותר לפעולה, מזרזות את קבלת ההחלטות ובאופן כללי מאפשרות לנו להיות יותר בשליטה.
אווירה– באירועים פיזיים חשוב לדמיין את האווירה הנכונה לנו וללקוחות שלנו לפני האירוע ולנסות להעביר את האווירה הזו הלאה במסרים השיווקיים.
שיטה ושליטה– החלטנו להשתמש באפשרויות הטכנולוגיות שהיו לנו כדי למצות את המשאבים עד הסוף. חשוב מאוד לאסוף פרטים של קהל הלקוחות (הרשמה או שימוש בפיקסל של פייסבוק או גוגל למשל) לא רק כדי לחזור ולפרסם לו שוב אלא כדי ללמוד עליו ולבנות על פיו קהלים דומים בהם אפשר יהיה לעשות שימוש בעתיד.
שירות– להביא לקוחות עד פתח העסק (הפיזי או האינטרנטי) זו משימה מאתגרת אבל לגרום להם לחוויה טובה היא המשימה החשובה באמת. כוחו של שיווק מפה לאוזן הוא כח חזק מאוד והוא מבוסס באופן חד משמעי על איכות המוצר ואיכות השירות.
פרסום ממומן בפייסבוק את אומרת?
לאורך כל הפוסט שבחתי את הפרסום הממומן בפייסבוק שהביא לחשיפה ולהרשמה לאירוע אבל שניה לפני שרצים ללחוץ על 'boost post' חשוב לי שנבין לאילו עסקים הכלי הזה יכול להיות יעיל:
1. לעסקים שהקהל שלהם נמצא בפייסבוק.
2. לעסקים שמציעים שירות או מוצר שאינם דחופים, לדוגמה מנעולן או אינסטלטור שאנחנו צריכים מיידית.
3. עסקים בעלי תקציב פרסום (לא חייב גדול! גם עשרה שקלים ביום יכולים לעשות עבודה כשעושים את זה נכון).
4. עסקים שמכירים את מערכת הפרסום של הפייסבוק ויודעים להשתמש בה בצורה מדוייקת ומותאמת לצרכים שלהם.
אם ענית 'כן' על סעיפים 1-3 אבל 'לא' או 'לא כל כך' על סעיף 4 יש לי הצעה מצוינת עבורך- הפרטים המלאים בלחיצה על הקישור.
אם אהבת את הפוסט, אני מזמינה אותך להצטרף לרשימת המנויים של הבלוג ולקבל הודעה ישירות למייל כאשר הפוסט הבא שלי יעלה לאוויר (אני לא כותבת הרבה, אבל כשכן, זה תמיד מבריק):
אחלה פוסט, תודה ששיתפת במקרה 🙂
תודה לך שאת תמיד תמיד מגיבה 🙂
מצויין מצויין מצויין!!! ממשיכה ללמוד ממך ומההתנהלות שלך:)
כיף לשמוע!
תודה על התגובה.
פוסט מעולה, סיפור הצלחה מצוין ומהנה.
תודה רבה נעמה 🙂
רציתי לשאול כמה עולה לשכור את שרותיך?