כמה כסף מומלץ להשקיע בשיווק – זו שאלת מיליון הדולר (תרתי משמע) שאני נשאלת בכל סדנה או פגישת ייעוץ מחדש. אני תמיד מגלה מבט מאוכזב כשאני עונה שאין לי תשובה קסם מהשרוול ואין לי סכום כסף קבוע שאני שולפת כתשובה. זה הרי תלוי בכל כך הרבה פרמטרים: מהו המוצר, איפה אני ממוצבת היום בשוק, באיזה תחום, מי הקהל שלי, האם אני פונה לקהל חדש או לקהל ותיק ועוד. גם בכתיבת הפוסט הזה אני קצת משקשקת כי קביעת תקציב שיווקי זה לא מדע מדויק וגם המספרים שאני מציינת פה לא נקבעו בניסויים.
חישוב השקעה בשיווק ופרסום הוא בגדול תהליך איטרטיבי. 4 שנים מחיי בילית בין כתלי הטכניון ויצא לי לעשות לא מעט איטרציות במאות התרגילים שנאלצתי לפתור (בסבל יש לציין)- אז מהי איטרציה?
"איטרציה היא שלב בתהליך, בדרך כלל של פתרון בעיה כמותית, החוזר על עצמו פעמים אחדות. כל חזרה נקראת איטרציה." (ויקיפדיה)
כלומר כדי למצוא את הנוסחה המדויקת של עלות השיווק שלי לעסק בכלל או למוצר ספציפי בפרט אני חייבת לעשות תהליך שחוזר על עצמו כמה פעמים ולחשב כמה עולה לי לשווק או יותר נכון כמה עולה לי להביא לקוח או למכור מוצר. יכול להיות שלאור ההבנות שלי אני אצטרך להעלות מחירים, לשנות את תמהיל השירותים או להיפרד ממוצרים מסוימים שלא רווחיים לי.
גם אחרי שאקבע את עלויות השיווק, חשוב לזכור שהן משתנות עם הזמן, לטוב או לרע בהתאם לפרמטרים שהזכרתי קודם (מיצוב בשוק, קהל ועוד).
אז איך בכל זאת מחשבים כמה כסף מומלץ להשקיע בשיווק?
נקודת המוצא שלי היא הכנסה עתידית רצויה (ואני עדין לא מדברת על הרווח נטו שלי)- אני צריכה להסתכל קדימה ולקבוע מטרת הכנסה ריאלית ואופטימית וממנה לגזור בפעם הראשונה את אחוז התקציב אותו אני אשקיע בשיווק. אין הנחיה גורפת אבל ההמלצה היא בין 10%-20% מההכנסות לעסק חדש, כאשר בהמשך הדרך עסקים ותיקים מתכנסים לסביבות ה-7%.
לצורך חישוב, אני מציבה לעצמי מטרת הכנסה של 10,000 ש"ח בחודש ממנה אני צריכה לקחת 1,000-2,000 ש"ח קבוע לחודש ולבצע עם הסכום הזה עבודת שיווק.
איך לפצל את הסכום הזה? מה לעשות איתו? זו גם שאלה טובה וגם עניין של איטרציות וניסיונות: מה בסופו של דבר יביא לי את ה- ROI הטוב ביותר.
מה זה ROI?
ROI= Return on Investment כלומר, החזר השקעה. זהו מדד כלכלי שמיועד להעריך כדאיות כלכלית של פעולה שמצריכה השקעת כסף (או זמן, כי זמן= כסף). המדד הזה גם מאפשר לנו להשוות בין פעולות שאנחנו עושים ולהבין מהי הפעולה שנותנת לנו את החזר ההשקעה הטוב ביותר.
איך מחשבים את החזר ההשקעה?
מחלקים את הרווח בגובה ההשקעה או [הכנסה- הוצאה]/הוצאה ומכפילים ב-100 כדי לקבל אחוזים.
אם נמשיך עם הדוגמא למעלה, בהנחה שהשקענו 2,000 ש"ח בשיווק והכנסנו 10,000 ש"ח, חישוב ה- ROI יעשה כך:
400%= 100*4= 2,000 \ [10,000-2,000]
במקרה הזה ה-ROI שלנו עומד על 400% שזה ROI מטורף. כלומר על כל שקל שאנחנו מוציאים בעסק אנחנו מקבלים 4. למה יצא לנו מספר כל כך מטורף? כי לקחנו בתור הוצאות רק את הוצאות השיווק כשבפועל ההוצאות שלנו בעסק הן הרבה הרבה יותר גדולות. בואו נעשה דוגמא ריאלית:
הכנסות= 10,000
עלות המוצרים= 2,000
עלויות נוספות (שכר עובדים, שכירות, חשבונות ועוד)= 4,000
הוצאות שיווק= 2000 ש"ח
סה"כ הוצאות= 8,000
25%= 0.25= 8,000 \ [10,000-8,000]
ה-ROI במקרה הזה אומר שעל כל שקל שאנחנו מוציאים אנחנו מרוויחים 1.25 ש"ח.
את ה- ROI אפשר לחשב על פעילות שיווקית מאוד מסוימת (בעיקר אם מדובר על קידום מכירה כלשהי) או לחשב באופן יותר כללי בהסתכלות חודשית על הוצאות השיווק לעומת הכנסות העסק. כאשר רואים השפעה ישירה על הכנסות העסק כתוצאה מהשקעה בשיווק, קל לנו יותר להשתכנע להשקיע עוד כדי להביא עוד תוצאות. יחד עם זאת חשוב לזכור שאם רק התחלנו להשקיע כסף בשיווק ואנחנו לא רואים תוצאות מיידיות, זה לא אומר שהמהלך הוא לא נכון או לא מוצדק. תהליכים שיווקיים לוקחים זמן, לפעמים גם חודשים ארוכים.
הרבה מאוד עסקים חוששים להוציא כסף מחשש שלא יכנס כסף חזרה ואני לגמרי מבינה את החששות. אבל אם לא ננסה (ולא, קמפיין אחד או שניים לא משקפים פוטנציאל) אנחנו לא נוכל להרגיש את הצמיחה ולהבין את הפוטנציאל הגלום. עסק הוא עניין של ניהול סיכונים והחזר השקעות. לפני שמשקיעים כסף, חייבים להבין לעומק במה אנחנו משקיעים אותו ומה הפוטנציאל. האם אנחנו משקיעים בפלטפורמה הנכונה, האם זה נכון למוצר שלנו? לקהל שלנו? תוך כמה זמן אנחנו צפויים להרגיש בתוצאות?
משווקים "בלי להשקיע שקל"
יש את אלה שמציינים שהם לא משקיעים שקל בשיווק כי הם משווקים מהפרופיל הפרטי שלהם בפייסבוק וזה מה שמביא להם לקוחות- אבל הם שוכחים מהנחת יסוד מאוד מרכזית זמן=כסף.
השאלה היא כמה זמן הם מבלים בפרופיל הפרטי שלהם ומה הם יכלו לעשות בזמן הזה? לרב מי שמשווק מהפרופיל הפרטי שלו בלבד, ממש ממש עובד בזה. משקיע זמן, מחשבה ועוד זמן כדי לבצע את עבודת השיווק. אני לא שוללת את הדרך הזו אבל אני חושבת שהיא ממש לא מתאימה לכולם.
לא מזמן קראתי מאמר שאומר שתחושת אושר וסיפוק גדולה מגיעה אלינו לא מרכישת פריטים פיזיים אלא מתשלום על ביצוע משימות שאנחנו ממש שונאים לעשות. 700 השקלים בחודש שאני מוציאה על עוזרת הבית שלי הם 700 השקלים שאני הכי שמחה להוציא כל חודש כי אני ממש מאושרת שיש מישהו שעושה בשבילי משהו שאני לא אוהבת לעשות. כנ"ל גם בשיווק.
כשאני מדברת על השקעה בשיווק, הכוונה היא לא רק להוצאה על קמפיינים ממומנים בפייסבוק או בגוגל אלא על עבודה השיווק כולה. אם את לא אוהבת לשווק ולא עושה שיווק יש כמה פתרונות: למצוא את האפיקים בהם את כן נהנית לשווק, לעבור קורס, סדנה או שיעורים פרטיים שילמדו אותך איך נכון ונעים לעשות את זה בדרכך או לשלם למישהו שיעשה עבורך את השיווק. בכל שלושת הפתרונות צריך לשים לב מהו ה- ROI ובאילו משלושת האפיקים מתקבל ה- ROI הגבוה ביותר. בכל מצב עסק תמיד צריך שיווק.
בברכת ROI גובה במיוחד,
אנה
אם אהבת את הפוסט, אני מזמינה אותך להצטרף לרשימת המנויים של הבלוג ולקבל הודעה ישירות למייל כאשר הפוסט הבא שלי יעלה לאוויר (אני לא כותבת הרבה, אבל כשכן, זה תמיד מבריק):
[jetpack_subscription_form title="" subscribe_text="" subscribe_button="צרפי אותי" show_subscribers_total="0"]